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2015
05.19

不動産会社の顧客囲い込み戦略

Category: ニュース
 
 日本経済新聞電子版2014年4月21日の記事「マンション内見、業者なしでOK イタンジ」によると、賃貸マンションの情報サイトを運営するイタンジ(東京都港区)が、不動産仲介会社や管理会社の営業担当者を同席しないで入居希望者が直接物件を内覧できる「セルフ内見」のシステムをスタートさせました。

 これは、賃貸物件の内覧希望者が希望物件を同社サイトの専用フォームに入力し、内覧希望日時や身分証明書の写しなどを同サイトから物件の管理会社に送信すると、内覧の方法が記された案内が返信され内覧できるというシステムです。さらに、このシステムを利用して契約した顧客には特典を進呈する場合もあるそうです。




不動産会社の顧客囲い込み戦略 
(イメージ画像)



 この「セルフ内見システム」のように、不動産会社のホームページではさまざまなサービスが日進月歩で発信され、全国各地の不動産会社が顧客獲得戦略にしのぎを削っています。




 東京都千代田区のF不動産会社では、仲介手数料(不動産売買が成立した時に発生する不動産会社に対する報酬)をゼロまたは半額とする独自のシステムを確立させ、メディアにも取り上げられました。

 これは、個人の買主が「不動産会社が売主となる物件」を購入する際、F社が売主と買主を直接取りまとめた場合は仲介手数料を無料とし、間にもう1社の不動産会社が介在した場合は半額とするという内容です。

 また、売却においても、買主となる不動産会社と個人の売主を直接取りまとめた場合は無料、もう1社介在すれば半額という具合です。この会社が他社と差別化している点は、そのシステムの概要をホームページ上で説明し、詳細なコスト計算を明示しているということです。




 一方、仲介手数料を定額制にし、報酬形態をホームページ上に公開する不動産会社がここ数年増えてきました。仲介手数料は国交省の規定で「定率制」とされていますが、規定の上限を超えない範囲で定額制を採用し、顧客の支持を得ています。

 岐阜県各務原市のとある不動産会社では、一律の定率制を撤廃し、「物件価格別の仲介手数料表」をホームページ上で公開し、岐阜・名古屋エリアにおいて話題になっています。また、神奈川県横浜市のとある不動産会社では、購入検討客の「物件案内回数」に応じて仲介手数料を段階的に定額とするシステムを採用しています。




 これら以外にも、全国にはいろいろなサービスが発信されており、購入を検討するユーザーは、有利なサービスの更新を日々検索しています。そのため、最新の情報ほど、不動産会社よりも顧客の方が知っているなどということが、現実に商談の現場で起きているのだそうです。




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